Todo instalador conhece aquela situação: o cliente compra o ar-condicionado, agenda o
serviço e na hora da instalação, falta um componente. O técnico para o trabalho, vai buscar o
material, perde tempo e deixa o cliente esperando. No final, o serviço que deveria durar duas
horas se estende pelo dobro e a impressão que fica para o cliente não é a melhor.
O kit de instalação resolve exatamente esse problema. Mas ele faz muito mais do que isso.
Para o profissional que sabe apresentá-lo, o kit é uma ferramenta de venda consultiva que
aumenta o ticket médio de cada atendimento, padroniza o serviço, reduz retrabalho e
posiciona o instalador como um profissional completo, não apenas alguém que aparafusa
evaporadora e condensadora na parede.
O que compõe um kit de instalação de ar-condicionado?
Um kit de instalação completo para ar-condicionado split reúne os materiais necessários para
conectar, fixar e proteger as duas unidades do sistema com qualidade e segurança. Os itens
variam conforme a capacidade do aparelho e as características da instalação, mas o conjunto
básico inclui:
- Tubulação de cobre (nas bitolas adequadas ao modelo): responsável pelo transporte
do gás refrigerante entre as unidades - Isolamento térmico para as tubulações: evita trocas de calor indesejadas e
condensação na linha - Cabo de comunicação elétrica: conecta a evaporadora à condensadora e à rede
elétrica - Suporte para condensadora: garante a fixação segura da unidade externa na fachada
- Mangueira de drenagem e tubo de PVC: escoam o condensado produzido pela
evaporadora - Caixa de passagem: protege as conexões entre a fiação e a tubulação embutidas na
parede - Abraçadeiras, fita isolante e material de acabamento: garantem organização e
proteção das conexões
A lista completa de materiais necessários para instalação de ar-condicionado split, disponível
no blog da Dufrio detalha cada item e suas funções, e pode ser consultada como referência
para montar orçamentos e orientar clientes.
Por que indicar o kit completo em vez de vender peça por peça
A maioria dos instaladores vende os materiais de instalação de forma avulsa — compra o que
acha que vai precisar, calcula no olho e frequentemente deixa algo de fora. Essa abordagem
tem custos invisíveis que se acumulam ao longo do tempo: deslocamentos extras para buscar
material, tempo parado na obra, encaixes improvisados e uma imagem de improviso que o
cliente percebe mesmo sem verbalizar.
O kit completo resolve esses custos de forma direta. Chegando ao atendimento com todos os
materiais já dimensionados e separados, o técnico executa a instalação sem interrupção,
entrega o serviço no prazo combinado e demonstra ao cliente que planejou o trabalho antes
de começar. Essa diferença de postura é percebida e é o que diferencia o instalador que o
cliente indica dos demais.
Além disso, vender o kit como parte do serviço eleva naturalmente o ticket médio do
atendimento. O material que antes era cotado separado e muitas vezes o cliente tentava
comprar mais barato em outro lugar passa a fazer parte do pacote de serviço. O instalador
agrega margem sem precisar cobrar mais pela mão de obra.
Segurança e padronização
Um dos argumentos mais poderosos para apresentar o kit completo ao cliente é a segurança
da instalação. Materiais de baixa qualidade ou subdimensionados para a capacidade do
aparelho comprometem o desempenho do sistema, reduzem a vida útil dos componentes e
podem gerar riscos elétricos ou de vazamento de gás.
A tubulação de cobre, por exemplo, precisa ter a espessura e a bitola corretas para o modelo
instalado. Um tubo com parede fina demais cede sob a pressão do ciclo de refrigeração. Um
isolamento de baixa qualidade perde a capacidade de vedação em poucos meses de uso e gera
condensação na linha — o que o cliente vai perceber como “gotejamento” e vai atribuir ao
serviço do instalador, não ao material barato que escolheu comprar por conta.
O suporte da condensadora é outro ponto crítico. Um suporte subdimensionado ou com
acabamento de pintura inferior enferruja em uma ou duas estações, perde resistência
estrutural e coloca em risco a unidade externa, que pode custar três vezes o valor do suporte.
Usar materiais certificados e dimensionados corretamente é o mínimo que o cliente merece, e
o instalador é responsável por garantir.
Para o profissional que quer aprofundar o embasamento técnico sobre como cada etapa da
instalação impacta o desempenho e a durabilidade do sistema, o artigo da Dufrio sobre
ferramentas essenciais para instaladores de ar-condicionado apresenta os princípios que
sustentam uma instalação correta e profissional.
Leia também: Tubulação de ar-condicionado: como escolher a correta para a instalação
Como apresentar o kit ao cliente sem parecer que está
“empurrando” material?
A forma como o kit é apresentado determina se o cliente vai vê-lo como valor agregado ou
como custo desnecessário. A abordagem certa começa antes da visita técnica.
No momento do orçamento, apresente o kit de instalação como parte integral do serviço —
não como um item opcional à parte. Descreva brevemente o que está incluído e por que cada
componente é necessário. O cliente que entende que a tubulação de cobre precisa ter a bitola
certa para o modelo, que o suporte precisa suportar o peso da condensadora com margem de
segurança e que o isolamento térmico impede problemas de condensação nas paredes toma a
decisão muito mais consciente.
Uma forma eficaz de apresentar o argumento é mostrar o que acontece quando materiais
inadequados são usados. Clientes que já passaram por problemas com instalações anteriores
— gotejamento, ruído, condensadora caída, tubulação descascando — reconhecem
imediatamente o valor de um kit com materiais de qualidade.
Outra abordagem que funciona bem é separar fisicamente o kit antes de chegar ao cliente.
Quando o instalador chega com uma caixa organizada com todos os materiais identificados e
dimensionados para aquela instalação específica, a percepção de profissionalismo é imediata.
O cliente vê planejamento e planejamento transmite confiança.
Kit de instalação e garantia
Há um aspecto que poucos instaladores exploram na conversa comercial: a relação entre os
materiais de instalação e a garantia do aparelho. A maioria dos fabricantes de ar-condicionado
especifica nos manuais técnicos os padrões mínimos de instalação — bitola de tubulação,
comprimento máximo da linha, carga elétrica adequada. Quando esses padrões não são
seguidos, a garantia do equipamento pode ser contestada em caso de falha.
Apresentar esse ponto ao cliente de forma educativa é um argumento que transforma o kit de
instalação em proteção financeira. O cliente que entende que uma instalação fora de
especificação pode comprometer a garantia de um aparelho que custou R$ 3.000 ou R$ 4.000
vê o custo do kit com outros olhos.
O artigo da Dufrio sobre erros comuns na instalação de sistemas de refrigeração mostra na
prática o que acontece quando cada etapa não é executada corretamente.
Kits por capacidade: como dimensionar corretamente
Um erro frequente é usar o mesmo kit para todas as instalações, independentemente da
capacidade do aparelho. A bitola correta da tubulação e o dimensionamento do cabo elétrico
variam conforme os BTUs do modelo. Usar tubo e cabo dimensionados para 9.000 BTUs em
um aparelho de 24.000 BTUs é um erro técnico que compromete o desempenho desde o
primeiro dia de uso.
A Dufrio disponibiliza kits de instalação dimensionados por faixa de capacidade, facilitando a
escolha certa para cada atendimento. Para dúvidas sobre dimensionamento, consulte o artigo
sobre materiais necessários para instalação de ar-condicionado e o artigo sobre o que fazer
antes de instalar o ar-condicionado — ambos disponíveis aqui no blog da Dufrio.
O kit como diferencial competitivo no orçamento
Em um mercado em que o cliente frequentemente compara orçamentos pelo valor da mão de
obra, o instalador que inclui o kit completo no pacote sai à frente de formas que vão além do
preço. Ele está apresentando um serviço mais completo, mais seguro e com menos variáveis
de imprevistos — o que significa menor risco para o cliente.
Quando dois orçamentos chegam ao cliente com valores próximos e um deles inclui todos os
materiais de instalação com especificação técnica detalhada e o outro lista apenas “materiais”
de forma genérica, a decisão favorece o que transmite mais segurança. E segurança, em
instalações técnicas, vale mais do que o desconto.
Onde encontrar kits de instalação completos
A Dufrio disponibiliza uma linha completa de kits de instalação para ar-condicionado split, com
materiais dimensionados por capacidade e produtos de marcas confiáveis como Hulter. Os kits
estão disponíveis nas lojas físicas da Dufrio em todo o Brasil e no site www.dufrio.com.br, com
atendimento especializado para instaladores que precisam de orientação técnica na escolha
do material correto para cada projeto.
Para instaladores que trabalham com grande volume de atendimentos, a Dufrio oferece
condições especiais de compra — entre em contato pelo telefone 4007-1853 ou pelo
WhatsApp +55 51 4000-1975 para negociar as melhores condições para o seu volume de
trabalho.
Gostou deste conteúdo? Acompanhe o Blog da Dufrio para mais artigos sobre instalação,
ferramentas e estratégias para o profissional de climatização.
